Formations commerciales / Négociation commerciale

Formation: Perfectionnement à la Négociation Commerciale ( 3 Jours )

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Durée

3 Jour(s)

Pré-requis

Objectifs

Identifier ses atouts et ses axes d'amélioration des performances techniques et relationnelles. Approfondir les techniques de vente et de négociation pour conclure positivement

Programme

Minimiser les imprévus et les erreurs
    Optimiser l'analyse de positionnement et des enjeux
    Établir clairement ses objectifs, les options de l'offre, ses limites de négociation, les scénarios de repli
    Repérer les personnes influentes
    Donner un sens à la négociation
    La préparation mentale

Les techniques de communication pour la négociation

    Le langage non verbal et les lois de comportement
    Les leviers de la communication orale
    La synchronisation
    S'entraîner à positionner son offre

L'art de la découverte par un questionnement adapté
    Rester légitime et garder la confiance
    Les questions efficaces
    S'assurer de la découverte des motivations
    Savoir mettre en oeuvre la technique du RADAR

Perfectionner l'argumentation
    Mettre de la tactique dans la présentation de l'offre
    Assurer votre maîtrise de la méthode CAP (Caractéristiques, Avantages, Preuves)
    Influencer et convaincre

Recevoir les objections et assurer leur traitement
    La nature et les raisons des objections à haut niveau
    Anticiper les objections
    Résister aux critiques
    Répondre clairement aux objections en 5 étapes
    Défendre ses marges et faire face aux pièges des acteurs et demandes de concession

Conclure
    Surveiller les feux verts
    La collecte des « oui »
    Déclencher la prise de décision
    Acter la décision positivement, organiser le plan d'actions

Pérenniser la relation
    Les 3 dimensions possibles de la fidélisation
    Planifier et sécuriser les prochaines actions commerciales

 
  
 
Certificat/Attestation
Délivrance d'une attestation de fin de formation
 
Modalités d’évaluation
L’évaluation se déroule sous forme d’exercices pendant la durée de la formation. Une auto-évaluation est réalisée par le stagiaire en fin de formation
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