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Formation: Savoir prospecter par téléphone ( 2 Jours )

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Durée

2 Jour(s)

Pré-requis

Aucun

Objectifs

Augmenter son ratio de prise de rendez-vous téléphonique S'approprier un argumentaire convaincant et prendre plus de rendez-vous Passer les barrages pour parler au bon interlocuteur

Programme

L'organisation de son activité de prospection téléphonique
    - Le conditionnement positif / préparation mentale
    - La définition d'une cible homogène
    - Les créneaux horaires
    - Les indicateurs et ratios clés
    - Le tableau de bord personnel

Les règles de communication pour mieux influencer
    - L'usage d'un vocabulaire adapté : les mots et tournures de phrase à éviter, le style à privilégier
    - Les modalités de la voix : le rythme, débit, articulation et intonation

La vente du rendez-vous
    - Les arguments pour intéresser un prospect à nous rencontrer
    - La notion de bénéfice produit appliquée au rendez-vous
    - L'adéquation des arguments avec les motivations d'achat type des clients

La construction d'une trame de prise de rendez-vous par téléphone
    - Les prétextes d'appel pour légitimer le contact téléphonique
    - La présentation personnelle
    - La présentation de son entreprise
    - La vente du rendez-vous : la règle des 3
    - La proposition de date de rendez-vous

Les techniques pour passer les barrages de l'assistante
    - La trame d'entrée en relation, pour se différencier des autres commerciaux
    - La question "quel est l'objet de votre appel ?" et les moyens d'y répondre
    - Les techniques pour insister

Les méthodes de traitement d'objections
    - Les méthodes de base : ABCD / quasi-polyvalente / A3R / le contre-questionnement
    - Les méthodes élaborées : appel à témoin, répétition, reformulation positive, analogie, vente du regret, auto-objection...

L'évaluation du potentiel du prospect
    - Le bon moment pour qualifier le prospect
    - La construction en entonnoir inversé : du moins impliquant au plus impliquant
    - La bonne alternance entre questions ouvertes, questions à choix multiples et questions fermées
    - Les étapes de l'entretien de qualification

 
  
 
Certificat/Attestation
Délivrance d'une attestation de fin de formation
 
Modalités d’évaluation
L’évaluation se déroule sous forme d’exercices pendant la durée de la formation. Une auto-évaluation est réalisée par le stagiaire en fin de formation
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